Diferenciarse o morir, el reto en tiempos de crisis

En diversas ocasiones hemos oído que los tiempos de crisis también son considerados como tiempos de oportunidad y sin duda lo son, sin embargo la gran mayoría de empresas tienden a recortar sus inversiones y gastos en aéreas donde es difícil medir el retorno, capacitación, innovación y mercadotecnia son las primeras en sufrir estos recortes y ni hablar de promoción y publicidad.

Los tiempos de crisis resultan periodos de actividad comercial mucho más duros en los cuales la competencia se muestra más agresiva en cada una de sus estrategias.

Esto nos obliga a crear un nivel alto de diferenciación para no sucumbir y mantener nuestra estabilidad empresarial.

Sin embargo la respuesta no es clara cuando nos preguntamos lo que tenemos que hacer para no morir en el intento, muchas empresas han comprobado que la diferenciación en época de crisis puede ser la solución adecuada y la más recomendable.

Los empresarios y emprendedores deben estar consientes que, no importa el producto o servicio que ofrezcan, siempre tendrán competencia, piénselo de esta forma, ¿si mi producto es único e innovador porque no me he hecho rico?

Existen tres tipos de competencia, directa, indirecta y sustituta.

Competencia directa es la que ya conoce, con la que se enfrenta todos los días, empresas de características similares a la suya que ofrecen productos y servicios similares a los suyos y que se dirigen al mismo mercado que usted.

La Competencia indirecta la componen empresas cuya oferta está dirigida a un segmento de mercado diferente al suyo (superior o inferior) y que por alguna cuestión, sobre todo en tiempos de crisis, ha decidió abarcar (invadir) su nicho de mercado.

Cuando un producto o servicio, que regularmente no compite con usted decide complementarse con otra empresa, con otro producto o servicio se le considera competencia sustituta, la cual es regularmente más económica y la que genera, casi siempre, malas experiencias en su mercado.

Ofrecer ventajas diferenciadoras y mejorar la comunicación con nuestros clientes y con nuestro mercado meta son algunas claves que ayudaran a incrementar nuestras ventas en estos tiempos.

A pesar de las dificultades que se presenten en nuestro mercado y a la incertidumbre económica no debemos pensar en competir por precio, es preferible desarrollar ofertas de valor con un alcance acotado o productos tipo entry level.

Algo en lo que los expertos coinciden es que, como en toda crisis, estos periodos tuvieron un inicio y un final. Esto quiere decir que llegará el momento en el que la crisis quede atrás y las empresas recuperarán su ritmo natural, por lo tanto, si utiliza el precio como estrategia de sobrevivencia o de diferenciación una vez que pase la crisis será muy difícil corregir el rumbo.

Debemos pensar que después de la tempestad las empresas no serán tan confiadas, por lo que resultará mucho más difícil vender y conseguir nuevos clientes, los tomadores de decisión están consientes de eso y, créame, trataran de sacar ventaja, el reto está en dejar muy claro que su oferta es la mejor opción y que no necesariamente será las más barata.

Recordemos una de las máximas de Jack Welch director general de la General Electric Company entre 1960 y en 1981. Si no tiene una ventaja competitiva mejor ni compita (“If you don’t have a competitive advantage, don’t compete”)

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¡No venda, mejor, deje que le compren!

Vender y comprar no es lo mismo, está comprobado que, de manera inconsciente, ponemos una barrera cada que intentan vendernos algo, en algunas ocasiones, aunque lo necesitemos. Con frecuencia esto sucede con quienes quieren vender sus producto o servicios en Internet, por ello, a continuación profundizaremos en el tema.

¿Alguna de estas situaciones le suena familiar?

• Pronósticos de ventas no alcanzados.
• Malos hábitos de ventas (ventas basadas en descuentos) que reducen sus márgenes de ganancia. Gran número de propuestas que terminan en “nada”.
• Prospectos demandando costosas reducciones en precios.
• Contratación de vendedores ineficientes.
• Promesas excesivas al momento de vender que crean la insatisfacción del cliente.
• Largos tiempos-ciclos de venta.

Si es así, tal vez no está vendiendo de la forma correcta. Y es que, en nuestro afán (o desesperación) por vender perdemos el foco y terminamos compitiendo en mercados donde nuestras posibilidades son reducidas.

Cuando usted quiere comprar una camisa (por ejemplo) y llega a una tienda siempre se acercará un vendedor a preguntarle si hay algo en lo que pueda ayudarle, en este momento está comprobado que el 80 por ciento de las veces la respuesta será “no gracias, estoy viendo”. El vendedor saludo con una sonrisa, se presentó y se pusó a sus órdenes, entonces, ¿si usted quiere comprar y el vendedor cumplió con su metodología por qué no logro la venta? Es muy fácil, a nadie le gusta que le vendan, preferimos comprar.

El reto está en prepararnos para que el mercado venga a comprar. Algunas empresas tienen bien afinado este proceso, por ejemplo, las compañías de refresco o de tabaco, ellas no usan argumentos como “somos el mejor refresco de cola” o “somos la mejor opción en tabacos”. Estas empresas incrementan sus ventas a través de valores agregados como: “Refréscate tomando Coca Cola o Ven a la libertad, ven al mundo Marlboro”.

Si los valores agregados ayudan al mercado de consumo es posible que también ayuden al mercado de los servicios, ahora la pregunta es: ¿Cómo le hago para que mi mercado venga a comprarme?

Primero tiene que optimizar su oferta de valor (OV) y dirigirla a un mercado específico. Optimizar su OV le ayudara a entender mejor a su mercado objetivo, así podrá determinar cuáles son las necesidades (o dolores ) que requieren ser atendidos y pueden ser cubiertos por las fortalezas con que cuenta su empresa (productos y/o servicios). Recuerde que un dolor es una necesidad no satisfecha y, que además, es reconocida por el mercado, estas pueden ir desde malas experiencias con antiguos proveedores (como falta de habilidades técnicas, entregas a destiempo o incumplimiento de acuerdos) hasta rezago en la adopción de nuevos productos y problemas económicos de los posibles clientes en el mercado al que está dirigido.

El mercado meta es aquel nicho de mercado donde su oferta de valor, aporta mayores beneficios y se obtiene mayor rentabilidad. Permite focalizarse, especializarse y ser la primera opción para este mercado. El determinar cuál es el mercado al que nos vamos a dirigir nos ayuda a focalizarnos, y evita desperdiciar tiempo y recursos en mercados donde no aportamos valor o donde no se es rentable.

Una vez determinado el mercado meta se pueden identificar necesidades y beneficios específicos, relevantes para el cliente. Es muy importante determinar el mayor número de dolores (necesidades) como sea posible, si usted no logra identificar al menos 20 es probable que este compitiendo de la manera incorrecta o que siempre sea el precio el que determine si gana o pierde una venta.

Identificar un buen número de dolores en el mercado al que va dirigida su oferta de valor es un factor que ayuda, pero sus ventas no verán incremento hasta que logre conectar sus fortalezas con esas necesidades. Las fortalezas son aquellos factores con los que ya cuenta y que no siempre son aprovechados al momento de vender, años de experiencia ofreciendo servicios a un sector de industria, certificaciones, personal altamente calificado, alianzas y cobertura geográfica, son algunos ejemplos que pueden ser utilizados.

Como resultado del cruce entre las fortalezas de su empresa con las necesidades del mercado tendrá un beneficio claro y competitivo que agregue valor y sea reconocido por su mercado meta, a esto se le conoce como valores agregados. El valor agregado es una habilidad o característica diferenciadora que le permite sobresalir en un mercado meta, que fortalece su oferta de valor, justifica su existencia, asegura su supervivencia y define el tamaño de su ganancia. En otras palabras si usted mejora su oferta de valor, y logra transmitirla de manera eficiente a su mercado meta, sus clientes tendrán una buena razón para adoptarla y usted venderá más.

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¿Que pasaría si a los demas profesionistas se les diera un trato parecido a los diseñadores?

Al Abogado.
Licenciado yo sé que usted me pude sacar de aquí, qué es un profesional y todo eso yo lo entiendo bien. Pero verá, ahoríta no estamos listos para efectuar esa clase de inversión. Usted sabe como está la situación y uno no puede andar dándose esa clase de lujos. Si tan solo me hiciera un descuentito… ¿no? … pues ni hablar.

Ahora por lo pronto — para salirle al paso — me va a defender mi sobrino Reynaldito que salió muy bueno para decir mentiras y repartir dinero entre los del ministerio público. Está chavo pero desde chiquillo se le nota el talento. Si viera lo bien que se lleva con las secretarias… es que se pone traje y corbata y hágalo de cuenta recién egresadito de la escuela de leyes.

Va a ver, luego que me prepare mi defensa le digo que se la mande por e-mail pa’ ver si me le puede hacer unas correccioncillas para que vaya aprendiendo ¿sale?

Al Contador
Mire, como usted sabe, ésta es una empresa muy importante en su ramo y por ello nos vemos obligados a seleccionar muy cuidadosamente a todos aquellos que trabajen con nosotros; por lo tanto usted estará compitiendo en un concurso directamente con otros de los despachos contables mas importantes de la ciudad para obtener el derecho, pues, de trabajar con nosotros.

El concurso consiste en esto: Le vamos a proveer toda la información necesaria para que usted y su equipo de trabajo realice nuestra declaración anual. Debe ser exacta, precisa y sin errores.

Considere que su propuesta debe de estar de acuerdo a las últimas tendencias financieras y contables del mundo de los negocios y a la vanguardia en evasión fiscal. La propuesta seleccionada pasará a una segunda ronda donde podremos hablar de costos y presupuestos.

Esperamos que participe Licenciado Monroy, esta es una excelente oportunidad de llenar su cartera de clientes con empresas tan importantes como nosotros y la experiencia ganada no tiene desperdicio.


Al Arquitecto
Oiga ¿usted hace planos verdad? ¡Que padre! ¿Que Autocad usa? ¿En mac o pc? Fíjese que mi abuelo se dedicaba a lo mismo pero antes si era dificil porque lo hacía todo a mano ahora la computadora lo hace todo… ¿verdad?

Al Chef
¡Excelente!. ¡Este pato a la naranja está simplemente excelente!Aunque si me permite me gustarían unos pequeños cambiecitos antes de comermelo, ya se qué usted es el que sabe pero… no le molesta… ¿o si?

Bien. Lo que pasa es que se me hace como que muy triste. Me gustaria cambiar las naranjas por cerezas porque el color rojo es mucho más alegre… ¿Si conoces las cerezas? Son unas frutitas chiquitas y rojas… si las conoces. Pues ponme unas por’fa.

Y otra cosita, a ver si me puedes dorar poquito más el pato y bañarlo con alguna salsa… acá en la taquería de lado preparan una salsa verde muy rica… ándele, ahí en los tacos de cabeza y buche.

¿Por cierto que le va a hacer falta picante no crees? Le pregunto porque usted es el que sabe… ¿eso cree?… mira, píquele unos jalapeños en escabeche ahí a un ladito y ya probamos como sabe.

Muchas gracias ¡eh!. Que amable es usted, aquí lo espero…


Ah espérese, espérese una cosita más que se me acaba de ocurrir: ¿Que le parece si a la guarnición esa de las papas me le espolvorea tambien tantita nuez y le pone unas hojitas de cilantro? … Bueno, como usted vea. Por que a fin de cuentas… ¿usted es el experto verdad?.

Ay disculpeme, pero lo que pasa es que quisiera venir a comer a este restaurant y recomendarlo a mis amigas y todo pero … pero para ello tengo que estar 100% satisfecha ¿Si me entiendes?.Porque déjeme le digo que mis amigas si son exigentes de verdad, así que mejor prepárese una canasta de kiwis, yo se lo que te digo.

Oigaaaaa señor chef… se me están ocurriendo otros cambiecitos… ¿le molesta si voy con usted a la cocina a explicarle? ¡Graaacias!


Al Cirujano
Voy a ser sincero con usted Doctor: no tengo dinero para esta operación. Asi que ¿Qué le parece si por ahora me deja el apéndice en su lugar y nomas me abre y me cose pa’ presumirle a mis amigos la cicatriz?



Esto no lo he escrito yo, pero me parecio muy bueno, fue tomado de debrayes, diseño. Bookmark the permalink. Post a comment or leave a trackback: Trackback URL.

Crecer como una enredadera, el mayor peligro de emprender

Casi todas las empresas MiPyMe surgen de una oportunidad que alguien vislumbra y aprovecha, regularmente este tipo de oportunidades son detectadas por los nuevos empresarios entre su círculo social, lo que se conoce también como el círculo de las tres "F": Family, Friends and Fools (Familia, amigos y tontos). Sin embargo, en la mayoría de los casos, las empresas recién creadas tienen algún grado de éxito por los primeros años pero después de un tiempo tienden a desaparecer.

Según datos de la Secretaria de Economía sólo el 10 por ciento de las empresas que cumplen 10 años logran crecer, madurar y tener éxito; y el 90 por ciento restante tienen que cerrar sus operaciones antes de 5 años. Las causas más comunes, a las que hace referencia el analista y reportero Marcos Mares, son:

• Problemas para vender.
• Problemas para producir y operar.
• Problemas para controlar.
• Problemas para visualizar el futuro y planificar.
• Problemas para dirigir la empresa.
  

El solo hecho de detectar una oportunidad no garantiza que los empresarios podrán alcanzar la tan anhelada libertad financiera que están buscando, por lo menos no sin un plan. Y es que cada vez es más común que las empresas se vean en la necesidad de ampliar su cartera de productos o servicios, casi siempre de manera oportunista, para ganar una venta o como una atención para retener a los clientes actuales.


Pero después de un tiempo, su cartera de ofertas y productos es tan grande que los vendedores se desfocalizan al momento de estar frente a un posible cliente con tal de alcanzar su cuota, en algunos casos, comienzan a ofrecer productos más que soluciones o simplemente esperan a que el cliente pida algo que ellos conocen. Si el empresario no puede detectar con facilidad cual es su producto más rentable seguramente se encuentra creciendo como enredadera.

Ojala que el problema sólo fuera no poder identificar el producto más rentable, pero corremos el riesgo de confundir al cliente y, lo que es peor, de crearle la idea de que le queremos vender algo a toda costa, generando así un clima de desconfianza.

La clave del éxito es encontrar un nicho o segmento de mercado en el que podamos posicionarnos fácilmente y ser reconocidos como líderes. Para lograrlo, antes de crear un producto o servicio nuevo, primero debemos entender qué es lo que el mercado está buscando y sobre eso diseñar una oferta que atienda no sólo las necesidades de nuestros clientes sino también que aporte valor, así aumentarán nuestras probabilidades de éxito.

Recordemos que el valor de nuestra oferta debe ser reconocido por el mercado, de lo contrario sólo seremos un proveedor más.

Escrito para PulsoSocial

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Tips para hacer un plan de ventas exitoso

Desarrollar una estrategia de ventas exitosa, buscar oportunidades para vender productos y servicios y llegar de un modo más eficaz a los clientes actuales y potenciales no son tareas fáciles.

Si alguna vez se ha preguntado si existe algún método de incrementar sus ventas, la respuesta es SI, para lograrlo primero debe crear un plan, realista, pragmático, de fácil implementación y seguimiento para aumentar sus probabilidades de éxito.

Este plan debe considerar las necesidades de su mercado, para identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta, para esto debe contar con la mayor cantidad de información de sus probables clientes (mercado meta) y una Oferta de Valor específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, todo esto aunado a una buena estrategia de difusión para acelerar el proceso de la venta.

Lo anterior ayuda, pero definitivamente no lo es todo, debe considerar, también, las prácticas básicas que pueden ayudarle a desarrollar un plan táctico de ventas adecuado para su empresa.

Para crear un plan de ventas exitoso primero debe:
1.- Desarrollar su Oferta de Valor
2.- Definir su mercado meta
3.- Identificar las necesidades de los clientes en su mercado meta
4.- Identificar los competidores en su mercado meta

La mejor forma de saber si su plan va a funcionar es preguntando
Para incrementar las posibilidades de éxito de su plan de comercialización, investigue cómo reaccionan los clientes ante su oferta de valor. Lo mejor es preguntar a un grupo selecto de clientes actuales y a algunos prospectos sobre precios, marcas, servicios e incluso competencia para saber si su Oferta es competitiva o si está dirigida al segmento correcto de clientes. Realice una encuesta por correo electrónico, por teléfono o, mejor aún, presencial.

Si no sabe a dónde se dirige, cualquier lugar al que llegue es bueno
Una vez probadas y validadas las probabilidades de éxito de su Oferta de Valor puede preparar un plan de Ventas más enfocado con metas claras, no olvide definir los objetivos para la fuerza de ventas, los tiempos y los responsables en cada etapa del plan.

No olvide el ciclo de la mejora continua
Es probable que su plan no sea tan efectivo la primera vez que lo ejecute pero no se desanime, “recuerde que al mejor cazador se le va la liebre”; implemente un ciclo de mejora el cual le ayudara a ser mas asertivo en su planeación a mediano plazo.

1.- Piénselo mucho
2.- Planéelo bien
3.- Ejecútelo rápido
4.- Mídalo
5.- Mejórelo


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El secreto de las ventas

¡No es lo que vendes, es como lo vendes!

Para nadie es noticia que el mercado esta contraído, en otras palabras, los clientes están siendo más cuidadosos y selectivos que nunca al momento de invertir en todo tipo de productos y servicios, principalmente en productos de largo plazo, en este momento toda inversión es cuestionada a partir del costo/beneficio.

En un mercado en recesión es normal que la competencia se vuelva más reñida, sin embargo, la mayoría de las veces, eso significa que quien ofrezca más será quien venda y muchas veces este término se mal interpreta por parte de los clientes o se emplea equivocadamente por parte de los vendedores.

Los compradores no tienen la culpa, es normal que cuando se tiene una sobre oferta los que tienen la intención de comprar buscan obtener el mayor beneficio, es justo ahí cuando los vendedores comienzan la danza de los descuentos con tal de ganar una venta.

La venta basada en descuentos es como el juego de aguantar la respiración él que se pone morado primero es quien pierde.

Los tomadores de decisión están consientes de eso y tratan de sacar ventaja, la única forma de romper este esquema es dejar muy claro que nuestra oferta es la mejor opción y que no necesariamente se basa en precio, ya sé que en este momento te estás preguntando ¿y cómo logro esto? La mejor forma de hacerlo es afinando tu Oferta de Valor (OV).

Para vender no solo se necesitan precios bajos, productos de calidad o servicios competitivos; usando la tecnología como ejemplo, las empresas que adquirieron ERPs, B2B, CRM o productos similares obtuvieron pocos o ningún beneficio asociados a estas tecnologías, las empresas en México no adoptan más tecnología, porque no hay o no conocen Ofertas que verdaderamente les aporten Valor.

Un estudio realizado por Gartner Group en 2005 demostró que esto se debe a que las empresas que ofrecen estos productos basan su oferta en la tecnología como un valor en sí misma y no como un promotor de la mejora del negocio, como consecuencia se ha producido una baja en la adquisición de TI.

Esto no quiere decir que las empresas no requieran tecnología, simplemente al no encontrar Ofertas que les aporten Valor terminan adquiriendo productos que no cubren totalmente sus requerimientos pero resultaron económicas.

Una Oferta de Valor es un producto o servicio que da un beneficio claro y diferenciado a un mercado específico, si usted mejora su Oferta de Valor sus clientes tendrán una buena razón para adoptarla y usted venderá más ya que si es capaz de describirla en pocas palabras, la puede mejorar, comunicar y vender con mayor facilidad.

Una oferta de valor está dirigida a un mercado meta especifico, mientras más segmentado este su mercado mayor efectividad tendrá, definir una Oferta de Valor es más sencillo de lo que usted imagina, para comenzar debe seleccionar una línea de negocios de entre su abanico de productos o servicios, tal vez esta sea la parte complicada, porque una sola oferta de valor no es suficiente.

Otra opción más puede ser seleccionar a su empresa como producto o a una unidad de negocios de su empresa como producto, en estos se estará afinando una Oferta de Valor Paraguas que ampara y vende como un todo un grupo de productos.



1.- Para definir su Oferta intente responder las siguientes preguntas:
¿Qué es lo que intenta vender?
¿Qué beneficio dará a quienes la compren?
¿A qué mercado está dirigiendo su oferta?

2.- Para afinar su oferta intente responder las siguientes preguntas:
¿Qué necesidades tiene el mercado al que está dirigida su oferta?
¿Cómo su oferta ayudara a cubrir las necesidades de su mercado meta?
¿Quiénes son los tomadores de decisión en su mercado meta?

Utilice las respuestas a las preguntas anteriores para armar un párrafo claro y sencillo, no hay un límite de palabras o de renglones para escribir una Oferta de Valor, mientras más sencillo sea será más fácil de entender por su mercado objetivo, recuerde, no es lo que vende es como lo vende.

Ejemplo de Oferta de Valor:
“GUTMA de México es una compañía de servicios de consultoría, bien posicionada en las industrias manufactureras y de consumo del mercado medio, miembros del SCC (Supply Chain Council) ubicados en México y con oficinas en Colombia y Chile. GUTMA de México ofrece una gama de soluciones tecnológicas de negocio, apoyadas en por los principales fabricantes de tecnología del mundo para empresas de pequeñas a medias que ayuda a la reducir gastos, costos y tiempos en la operación, buscando incrementar las ventas mejorando la empresa estableciendo métricas claras.”

Tambien puedes visitar el portal de negocios para las PyMEs.

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¿Como reducir el ciclo de ventas?

Estimado lector, si usted es vendedor o responsable de cuota (sino también le resultara interesante) trate de contestar la siguiente pregunta:

¿Cuánto dura su ciclo de ventas?

Si su respuesta es “entre un día y un año, pero para no errarle mejor lo dejamos en 6 meses” es muy probable que, por mas estrategias que diseñe, no logre incrementar significativamente sus ventas.

Hace no mucho tiempo le hice esta misma pregunta a un director comercial, quien estaba muy seguro de sus respuestas, y después de hacer un breve análisis se dio cuenta que con hacer un pequeño ajuste focalizando a su vendedor podía disminuir su ciclo de ventas de 6 a solo 4 meses, tal vez no parezca mucho, pero este ajuste le permitía ejecutar en un año 3 veces su ciclo en vez de solo dos, esto trajo como consecuencia ¡un 30% de incremento en ventas!

Estoy seguro que en este momento tengo su atención, para determinar cuánto dura el ciclo de ventas hay diversos factores que entran en juego, tratar de descifrar todos es complejo y nunca terminaríamos, lo recomendable es definir el ciclo en etapas.

Las etapas del proceso de venta deben considerar el porcentaje de avance, las acciones a realizarse, las evidencias que sustentaran el cambio de etapa, definiendo claramente los objetivos a lograr intentado anteponerse a las posibles objeciones de los clientes para generar un especie de catalogo para el correcto manejo de objeciones y dos factores críticos que no deben faltar en su ciclo es asignar un responsable para cada etapa (no importa que sea el mismo para todo el ciclo) y la duración máxima para cada etapa.

Algo que da credibilidad, y ayuda a desarrollar un ciclo de ventas asertivo, es considerar el ciclo de compra del mercado meta, aquí es donde la mayoría de las empresas tiene otra área de mejora, porque en todos los casos que conozco se pretende atacar a los mercados de la misma forma y está comprobado que ningún mercado es igual a otro, aun dentro de la misma industria, por eso, no solo debemos desarrollar un ejercicio de oferta de valor

Recuerde que una vez diseñado el ciclo todo el equipo comercial debe conocerlo y usarlo, para asegurarse que esto suceda, algunas empresas lo establecen como parte de los objetivos del vendedor para el pago de comisiones o bonos, el responsable (gerente o director) debe monitorearlo constantemente no solo para asegurar su cumplimiento, sino también para detectar desviaciones en el ciclo y corregirlas oportunamente.

No intente diseñar un ciclo elaborado porque podría resultar confuso, comience con algo sencillo y mejórelo poco a poco, use los 5 pasos básicos en su diseño:

1. Piénselo mucho
2. Planéelo bien
3. Ejecútelo rápido
4. Mídalo
5. Mejórelo

Recuerde que lo que no se mide no se puede mejorar.

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Principios para elaborar un Plan de Ventas

En los seminarios que imparto y en todo el tiempo que tengo asesorando empresas en cuestiones comerciales no he encontrado una sola que ya no quiera vender más, es casi una característica tan constante como el que las empresas no cuenten con un plan de ventas, bueno, la gran mayoría piensan que lo tienen porque han desarrollado un pronóstico el cual, casi siempre, está basado en la facturación del año anterior mas el porcentaje que esperan crecer este año.

De esta forma, también, es como crean las cuotas de sus equipos comerciales. Así, a la voz de “más cuota para cada vendedor, yo invito!” Es como regularmente se establecen los planes de ventas.

La forma más sencilla que conozco para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:

1. Conseguir clientes nuevos
2. Vender más a clientes actuales
3. Recuperar cuentas

Es mucho más sencillo que una empresa alcance el 100% de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas 3 estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias.

Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándose en la primera estrategia Conseguir Clientes Nuevos, no importa lo que cueste, y a veces cuesta mucho, las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada 10 propuesta que se entregan solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado y la industria entre otros.

En cuanto digerimos la estadística se vuelve relevante intentar Vender más a los clientes actuales, no siempre contamos con productos que se puedan empaquetar en un combo para ofrecer “Papas y refresco grande por una cantidad adicional” al cliente pero también es cierto que las empresas y nuestros colaboradores se enfocan en ofrecer un excelente servicio para tener clientes satisfechos y una vez terminado el trabajo prácticamente los mandamos al olvido porque tenemos que conseguir más clientes nuevos.

El plan de ventas de una compañía debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a mediano plazo.

Hasta este punto es probable que no haya mencionado nada nuevo para el lector, pero cuando llego a la estrategia de Recuperar Cuentas es donde los empresarios descubren algo novedoso que ayuda a incrementar las ventas.

Si seguimos tomando como referencia la estadística, una venta nos cuesta 9 propuestas que no concretan en nada, pero tampoco nadie les da seguimiento, dentro de esas propuestas hay prospectos que estaban interesados pero no tenían presupuesto o no tenían proyecto, ese no es un NO definitivo, solamente es un no temporal, lo que pasas es que no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión.

Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su Hit rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base para comenzar el plan entonces se debe considerar los siguientes puntos:

1. Identificar el Mercado Meta
2. Afinar la Oferta de Valor dirigida al Mercado Meta
3. Definir el precio promedio de nuestra Oferta de Valor (Ticket Promedio)
4. Definir la cuota dependiendo del valor del Mercado Meta
5. Realizar un plan de generación de demanda
6. Identificar el ciclo de venta del Mercado Meta
7. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta
8. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta

Vender más es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra empresa y retrasa el que formemos parte de las estadísticas de mortandad pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes pragmáticos de fácil implementación y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones.


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