¡No venda, mejor, deje que le compren!

Vender y comprar no es lo mismo, está comprobado que, de manera inconsciente, ponemos una barrera cada que intentan vendernos algo, en algunas ocasiones, aunque lo necesitemos. Con frecuencia esto sucede con quienes quieren vender sus producto o servicios en Internet, por ello, a continuación profundizaremos en el tema.

¿Alguna de estas situaciones le suena familiar?

• Pronósticos de ventas no alcanzados.
• Malos hábitos de ventas (ventas basadas en descuentos) que reducen sus márgenes de ganancia. Gran número de propuestas que terminan en “nada”.
• Prospectos demandando costosas reducciones en precios.
• Contratación de vendedores ineficientes.
• Promesas excesivas al momento de vender que crean la insatisfacción del cliente.
• Largos tiempos-ciclos de venta.

Si es así, tal vez no está vendiendo de la forma correcta. Y es que, en nuestro afán (o desesperación) por vender perdemos el foco y terminamos compitiendo en mercados donde nuestras posibilidades son reducidas.

Cuando usted quiere comprar una camisa (por ejemplo) y llega a una tienda siempre se acercará un vendedor a preguntarle si hay algo en lo que pueda ayudarle, en este momento está comprobado que el 80 por ciento de las veces la respuesta será “no gracias, estoy viendo”. El vendedor saludo con una sonrisa, se presentó y se pusó a sus órdenes, entonces, ¿si usted quiere comprar y el vendedor cumplió con su metodología por qué no logro la venta? Es muy fácil, a nadie le gusta que le vendan, preferimos comprar.

El reto está en prepararnos para que el mercado venga a comprar. Algunas empresas tienen bien afinado este proceso, por ejemplo, las compañías de refresco o de tabaco, ellas no usan argumentos como “somos el mejor refresco de cola” o “somos la mejor opción en tabacos”. Estas empresas incrementan sus ventas a través de valores agregados como: “Refréscate tomando Coca Cola o Ven a la libertad, ven al mundo Marlboro”.

Si los valores agregados ayudan al mercado de consumo es posible que también ayuden al mercado de los servicios, ahora la pregunta es: ¿Cómo le hago para que mi mercado venga a comprarme?

Primero tiene que optimizar su oferta de valor (OV) y dirigirla a un mercado específico. Optimizar su OV le ayudara a entender mejor a su mercado objetivo, así podrá determinar cuáles son las necesidades (o dolores ) que requieren ser atendidos y pueden ser cubiertos por las fortalezas con que cuenta su empresa (productos y/o servicios). Recuerde que un dolor es una necesidad no satisfecha y, que además, es reconocida por el mercado, estas pueden ir desde malas experiencias con antiguos proveedores (como falta de habilidades técnicas, entregas a destiempo o incumplimiento de acuerdos) hasta rezago en la adopción de nuevos productos y problemas económicos de los posibles clientes en el mercado al que está dirigido.

El mercado meta es aquel nicho de mercado donde su oferta de valor, aporta mayores beneficios y se obtiene mayor rentabilidad. Permite focalizarse, especializarse y ser la primera opción para este mercado. El determinar cuál es el mercado al que nos vamos a dirigir nos ayuda a focalizarnos, y evita desperdiciar tiempo y recursos en mercados donde no aportamos valor o donde no se es rentable.

Una vez determinado el mercado meta se pueden identificar necesidades y beneficios específicos, relevantes para el cliente. Es muy importante determinar el mayor número de dolores (necesidades) como sea posible, si usted no logra identificar al menos 20 es probable que este compitiendo de la manera incorrecta o que siempre sea el precio el que determine si gana o pierde una venta.

Identificar un buen número de dolores en el mercado al que va dirigida su oferta de valor es un factor que ayuda, pero sus ventas no verán incremento hasta que logre conectar sus fortalezas con esas necesidades. Las fortalezas son aquellos factores con los que ya cuenta y que no siempre son aprovechados al momento de vender, años de experiencia ofreciendo servicios a un sector de industria, certificaciones, personal altamente calificado, alianzas y cobertura geográfica, son algunos ejemplos que pueden ser utilizados.

Como resultado del cruce entre las fortalezas de su empresa con las necesidades del mercado tendrá un beneficio claro y competitivo que agregue valor y sea reconocido por su mercado meta, a esto se le conoce como valores agregados. El valor agregado es una habilidad o característica diferenciadora que le permite sobresalir en un mercado meta, que fortalece su oferta de valor, justifica su existencia, asegura su supervivencia y define el tamaño de su ganancia. En otras palabras si usted mejora su oferta de valor, y logra transmitirla de manera eficiente a su mercado meta, sus clientes tendrán una buena razón para adoptarla y usted venderá más.

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Crecer como una enredadera, el mayor peligro de emprender

Casi todas las empresas MiPyMe surgen de una oportunidad que alguien vislumbra y aprovecha, regularmente este tipo de oportunidades son detectadas por los nuevos empresarios entre su círculo social, lo que se conoce también como el círculo de las tres "F": Family, Friends and Fools (Familia, amigos y tontos). Sin embargo, en la mayoría de los casos, las empresas recién creadas tienen algún grado de éxito por los primeros años pero después de un tiempo tienden a desaparecer.

Según datos de la Secretaria de Economía sólo el 10 por ciento de las empresas que cumplen 10 años logran crecer, madurar y tener éxito; y el 90 por ciento restante tienen que cerrar sus operaciones antes de 5 años. Las causas más comunes, a las que hace referencia el analista y reportero Marcos Mares, son:

• Problemas para vender.
• Problemas para producir y operar.
• Problemas para controlar.
• Problemas para visualizar el futuro y planificar.
• Problemas para dirigir la empresa.
  

El solo hecho de detectar una oportunidad no garantiza que los empresarios podrán alcanzar la tan anhelada libertad financiera que están buscando, por lo menos no sin un plan. Y es que cada vez es más común que las empresas se vean en la necesidad de ampliar su cartera de productos o servicios, casi siempre de manera oportunista, para ganar una venta o como una atención para retener a los clientes actuales.


Pero después de un tiempo, su cartera de ofertas y productos es tan grande que los vendedores se desfocalizan al momento de estar frente a un posible cliente con tal de alcanzar su cuota, en algunos casos, comienzan a ofrecer productos más que soluciones o simplemente esperan a que el cliente pida algo que ellos conocen. Si el empresario no puede detectar con facilidad cual es su producto más rentable seguramente se encuentra creciendo como enredadera.

Ojala que el problema sólo fuera no poder identificar el producto más rentable, pero corremos el riesgo de confundir al cliente y, lo que es peor, de crearle la idea de que le queremos vender algo a toda costa, generando así un clima de desconfianza.

La clave del éxito es encontrar un nicho o segmento de mercado en el que podamos posicionarnos fácilmente y ser reconocidos como líderes. Para lograrlo, antes de crear un producto o servicio nuevo, primero debemos entender qué es lo que el mercado está buscando y sobre eso diseñar una oferta que atienda no sólo las necesidades de nuestros clientes sino también que aporte valor, así aumentarán nuestras probabilidades de éxito.

Recordemos que el valor de nuestra oferta debe ser reconocido por el mercado, de lo contrario sólo seremos un proveedor más.

Escrito para PulsoSocial

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Tips para hacer un plan de ventas exitoso

Desarrollar una estrategia de ventas exitosa, buscar oportunidades para vender productos y servicios y llegar de un modo más eficaz a los clientes actuales y potenciales no son tareas fáciles.

Si alguna vez se ha preguntado si existe algún método de incrementar sus ventas, la respuesta es SI, para lograrlo primero debe crear un plan, realista, pragmático, de fácil implementación y seguimiento para aumentar sus probabilidades de éxito.

Este plan debe considerar las necesidades de su mercado, para identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta, para esto debe contar con la mayor cantidad de información de sus probables clientes (mercado meta) y una Oferta de Valor específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, todo esto aunado a una buena estrategia de difusión para acelerar el proceso de la venta.

Lo anterior ayuda, pero definitivamente no lo es todo, debe considerar, también, las prácticas básicas que pueden ayudarle a desarrollar un plan táctico de ventas adecuado para su empresa.

Para crear un plan de ventas exitoso primero debe:
1.- Desarrollar su Oferta de Valor
2.- Definir su mercado meta
3.- Identificar las necesidades de los clientes en su mercado meta
4.- Identificar los competidores en su mercado meta

La mejor forma de saber si su plan va a funcionar es preguntando
Para incrementar las posibilidades de éxito de su plan de comercialización, investigue cómo reaccionan los clientes ante su oferta de valor. Lo mejor es preguntar a un grupo selecto de clientes actuales y a algunos prospectos sobre precios, marcas, servicios e incluso competencia para saber si su Oferta es competitiva o si está dirigida al segmento correcto de clientes. Realice una encuesta por correo electrónico, por teléfono o, mejor aún, presencial.

Si no sabe a dónde se dirige, cualquier lugar al que llegue es bueno
Una vez probadas y validadas las probabilidades de éxito de su Oferta de Valor puede preparar un plan de Ventas más enfocado con metas claras, no olvide definir los objetivos para la fuerza de ventas, los tiempos y los responsables en cada etapa del plan.

No olvide el ciclo de la mejora continua
Es probable que su plan no sea tan efectivo la primera vez que lo ejecute pero no se desanime, “recuerde que al mejor cazador se le va la liebre”; implemente un ciclo de mejora el cual le ayudara a ser mas asertivo en su planeación a mediano plazo.

1.- Piénselo mucho
2.- Planéelo bien
3.- Ejecútelo rápido
4.- Mídalo
5.- Mejórelo


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