El empresario, el líder y los que vienen atrás.

Hoy el correo electrónico es la forma de comunicación más común en las empresas, no se puede concebir el desarrollo de un negocio sin el uso del email; propuestas, cotizaciones, contratos, datos técnicos, revisiones van y vienen todos los días lo que al final, después de múltiples negociaciones, genera un ingreso para la compañía.

Hasta no hace mucho los clientes de comunicación tipo Messenger eran un tema de discusión entre los ejecutivos de las empresas, las pláticas sobre bloquearlo para impedir su uso duraban  más tiempo que lo que los usuarios tardaban en encontraban la forma de sortear los bloqueos y continuar usándolo, de esta forma ha terminado por ser aceptado y en algunos casos, sino es que en la gran mayoría, le han dado un uso enfocado al negocio.

La historia no ha sido tan diferente con el uso y adopción de las redes sociales en los negocios, pero siendo realistas, sino contamos con un community manager, el provecho que las empresas pueden obtener es la mera presencia en estos medios alternos donde, a veces, más que un beneficio ha resultado contraproducente para algunas empresas.

Al no tener una estrategia definida los usuarios de estos medios le dan el mismo enfoque personal con que usan sus cuentas propias, dejando al sentido común ser su única guía al momento de postear algún comentario.

Claro que existe la opción de las redes sociales privadas donde se deja de lado la funcionalidad principal que es la masificación, el beneficio se puede palpar en términos de colaboración y conocimiento colectivo.

Lo que hoy día requieren las empresas para capitalizar el uso de las redes sociales es el binomio profesional y social trabajando a la perfección, pero pocas empresas, por no decir casi ninguna, han encontrado la forma de hacerlo. 

Esta realidad no se debe a la falta de soluciones, el desconocimiento y la falta de visión son las principales barreras dentro de las empresas, sin dejar de mencionar la falta de políticas y procesos para su correcto uso, lo que da oportunidad a las primeras empresas que adopten estas tecnologías de convertirse en líderes de sus segmentos de mercado.

Recordemos que los expertos han calculado el valor de Facebook en unos $100 mil millones de dólares, nada mal para una empresa con unos 10 años en el mercado,  mejor aun cuando el dueño no rebasa los 30 años de edad, esto hace que los argumentos más usados por los empresarios mexicanos; el ejemplo más común es cuando argumentan que "así lo he hecho los últimos 25 años", pierda sustento y nos ponga a pensar cual es la mejor forma adoptar nuevas formas de hacer negocios.

¿Estás preparado para ser una pieza clave o piensas ser sólo un eslabón?

Seth Godin, especialista de mercadotecnia, empresario de Internet y autor de superventas, nos cuenta cómo va a cambiar la forma en que trabajamos en la próxima década. Este post se basa en un artículo que leí en la revista electrónica , donde Seth realiza una serie de predicciones que no están lejos de volverse realidad en algunas industrias, lamentablemente no todas las empresas, ni todas las personas, están preparadas para esta nueva forma de trabajo.

20 años de experiencia muchas veces significa un año de experiencia y 19 años haciendo lo mismo. El artículo comienza mencionando que “los trabajos en el siglo XX solían durar toda una vida, en la actualidad la única certidumbre es que lo que se está haciendo hoy será diferente en el plazo de un año”. En otras palabras,  dentro de poco tiempo,  todo trabajo que se pueda subcontratar o automatizar cambiará la estructura de las empresas, habrás más robots que empleados y más servicios tipo outsourcing para el desarrollo de trabajos no esenciales dentro de las organizaciones. Podemos estar seguros, es sólo es cuestión de tiempo para que esto suceda.

Lejos de que esto represente una amenaza para su empleo y su economía puede ser el empujón que necesitamos para pasar de empleados a empresarios, la idea de ser tu propio jefe es y será una realidad dentro de poco si es que estas preparado para serlo.

! Adiós a la hora nalga!

Otra de las afirmaciones de Seth es que “el trabajo de oficina con horario fijo no va a sobrevivir”. El trabajo a distancia aumentara la efectividad de las personas, lo medios para realizar reuniones a distancia tendrán gran auge ya que las personas sólo se reunirán si es necesario, el ahorro en horas desperdiciadas por tiempos de traslado y la disminución en costos operativos permitirán que la rentabilidad de sus productos o servicios se incremente.

La gente tendrá trabajo, no horarios. Esto optimizará el tiempo dedicado al desarrollo de actividades y tareas pendientes. En algunas ocasiones permitirá que la gente pueda trabajar mientras se encuentra de vacaciones, pero es más probable que extienda el número de horas efectivas que una persona dedica al desarrollo de una actividad.

Seth llama “Piezas clave” a los trabajadores indispensables, personas que crean, inventan, dirigen a otros y hacen que las cosas sucedan, pero sobre todo que no necesitan una guía ni reglas y mucho menos a alguien que les diga qué hacer. En las organizaciones de la próxima década las piezas clave podrá ser cualquier trabajador sin importar su nivel jerárquico, importara más la creación de valor que su posición en el organigrama.

Aunque cada vez  haya más  empresas que están adoptando algunas de las características descritas por Seth, todavía habrá empresas que intentarán, por necesidad o por necedad, continuar con los modelos actuales. Por mi parte veo muchos obstáculos en el camino hacia la transición; obstáculos sociales, políticos y culturales, como para que el cambio se dé en tan sólo una década. Sin embargo, es un hecho que como empresarios y emprendedores estemos pendientes para aprovechar las oportunidades que se presentaran.

“Si quieres obtener resultados diferentes, haz cosas diferentes” Albert Einstein

Escrito para PulsoSocial

¿Como reducir el ciclo de ventas?

Estimado lector, si usted es vendedor o responsable de cuota (sino también le resultara interesante) trate de contestar la siguiente pregunta:

¿Cuánto dura su ciclo de ventas?

Si su respuesta es “entre un día y un año, pero para no errarle mejor lo dejamos en 6 meses” es muy probable que, por mas estrategias que diseñe, no logre incrementar significativamente sus ventas.

Hace no mucho tiempo le hice esta misma pregunta a un director comercial, quien estaba muy seguro de sus respuestas, y después de hacer un breve análisis se dio cuenta que con hacer un pequeño ajuste focalizando a su vendedor podía disminuir su ciclo de ventas de 6 a solo 4 meses, tal vez no parezca mucho, pero este ajuste le permitía ejecutar en un año 3 veces su ciclo en vez de solo dos, esto trajo como consecuencia ¡un 30% de incremento en ventas!

Estoy seguro que en este momento tengo su atención, para determinar cuánto dura el ciclo de ventas hay diversos factores que entran en juego, tratar de descifrar todos es complejo y nunca terminaríamos, lo recomendable es definir el ciclo en etapas.

Las etapas del proceso de venta deben considerar el porcentaje de avance, las acciones a realizarse, las evidencias que sustentaran el cambio de etapa, definiendo claramente los objetivos a lograr intentado anteponerse a las posibles objeciones de los clientes para generar un especie de catalogo para el correcto manejo de objeciones y dos factores críticos que no deben faltar en su ciclo es asignar un responsable para cada etapa (no importa que sea el mismo para todo el ciclo) y la duración máxima para cada etapa.

Algo que da credibilidad, y ayuda a desarrollar un ciclo de ventas asertivo, es considerar el ciclo de compra del mercado meta, aquí es donde la mayoría de las empresas tiene otra área de mejora, porque en todos los casos que conozco se pretende atacar a los mercados de la misma forma y está comprobado que ningún mercado es igual a otro, aun dentro de la misma industria, por eso, no solo debemos desarrollar un ejercicio de oferta de valor

Recuerde que una vez diseñado el ciclo todo el equipo comercial debe conocerlo y usarlo, para asegurarse que esto suceda, algunas empresas lo establecen como parte de los objetivos del vendedor para el pago de comisiones o bonos, el responsable (gerente o director) debe monitorearlo constantemente no solo para asegurar su cumplimiento, sino también para detectar desviaciones en el ciclo y corregirlas oportunamente.

No intente diseñar un ciclo elaborado porque podría resultar confuso, comience con algo sencillo y mejórelo poco a poco, use los 5 pasos básicos en su diseño:

1. Piénselo mucho
2. Planéelo bien
3. Ejecútelo rápido
4. Mídalo
5. Mejórelo

Recuerde que lo que no se mide no se puede mejorar.

No olvide visitar http://www.axeleratum.com/blogs/45-joel-brito-elefante-morado

Publicando en Axeleratum

A partir de hoy tambien puede leer El Blog del Elefante Morado en el portal de negocios para las MiPyMEs Axeleratum.

http://www.axeleratum.com/blogs/45-joel-brito-elefante-morado

Aceleradoras de Negocio

Las aceleradoras tienen la misión de ayudar a las empresas a identificar sus capacidades y potencialidades, oportunidades de crecimiento, y a diagnosticar sus barreras administrativas, financieras, tecnológicas y de mercado.

Así mismo, tienen la tarea de acelerar el crecimiento de Empresas Gacela ayudándolas a aplicar modelos de negocio optimizados, incrementar su competitividad, penetrar mercados, acceder a nichos especializados, internacionalizarse, relacionarse con clusters sectoriales y programas regionales de innovación, generar mayor valor agregado, y atraer inversión.

Las aceleradoras reconocidas por la Secretaria de Economía son:

VISIONARIA
Desde hace 5 años Visionaria creó en conjunto con la Secretaria de Economía el concepto "aceleradora de negocios" lo que convirtió a Visionaria en la primera “Aceleradora Certificada por Secretaría de Economía en México”.

De esa fecha ha trabajado desarrollado soluciones, en la forma de “programas certificados”, para atender las necesidades de las Empresas de más de 350 empresas en diferentes áreas como: ventas, mercadotecnia, finanzas, factor humano, operaciones y logística.

TechBA
En tres años ha trabajado con 321 empresas en 20 estados de la República Mexicana. Sus servicios están enfocados a sectores relacionados con la Biotecnología, Robótica y Automatización, Tecnología Inalámbricas, TICS, Nanotecnología y Materiales Avanzados. Cuenta con oficinas de representación en las ciudades de Austin, Detroit, Phoenix, Silicon Valley, Montreal y Madrid.

Impulsa
Desde 2004 apoya a emprendedores y empresarios dinámicos, innovadores y creativos que han logrado un crecimiento integral de manera sostenida.

Endeavor
Está apoyando empresas en México, D.F., Puebla, Baja California, Chiapas, Guanajuato, Jalisco y Aguascalientes algunas de las cuales, durante 2008 han aumentado en promedio 45% sus ingresos, así como su número de empleados en 16%.

CEPII
Desde su fundación, CEPii ha trabajado con más de 150 empresas de la Ciudad de México, Guadalajara, Aguascalientes, Morelia y Monterrey.

ITESM
Tiene como objetivo principal desarrollar empresas pequeñas y medianas de base tecnológica y de innovación capaces de competir en los mercados globales. Cuenta con oficinas de representación en los Estados de Nuevo león, México, D.F., Jalisco, Puebla, San Luis Potosí y el Estado de México.

Anahuac
La Aceleradora de Negocios IDEA-Anáhuac se especializa en la implementación de sistemas de gestión basados en la Responsabilidad Social Empresarial (RSE), para mejorar la competitividad, las oportunidades de negocio y la escalabilidad en el mercado, de Pequeñas y Medianas Empresas. A la fecha se han atendido 60 empresas en 7 estados del país.

New Ventures Mexico
Desde su fundación ha acercado sus servicios a empresas en los sectores de agricultura orgánica, turismo sustentable, energías alternativas, madera certificada, tecnologías limpias, acuacultura responsable y transporte sustentable.

Si quieres mas información, sigue este link:
http://www.visionaria.com/
http://www.gacelas.org.mx/aceleradoras.php

Programa Nacional de Empresas Gacela

El objetivo del Programa Nacional de Empresas Gacela es buscar e identificar a empresas mexicanas de todos los sectores, para ser asesoradas e impulsadas y así detonar su crecimiento y la generación de empleos de alto valor agregado.

Durante el Programa, se buscan empresas con determinadas características y que puedan impulsarse como empresas gacela. Características como:

• Potencial de crecimiento
• Capacidad de innovación
• Aprovechamiento de oportunidades
• Ímpetu de alcanzar grandes retos
• Tecnología en sus procesos o desarrollo
• Crecimiento acelerado
• Crecimiento sostenido en los últimos tres años
• Deseo de entrar a nuevos mercados

Una vez identificadas las empresas, el “Programa Nacional de Empresas Gacela” desarrolla, junto con las empresas aceleradoras de negocios, una estrategia para su crecimiento integral que consiste en brindarles apoyos para:

• Comercialización de productos y servicios
• Capacitación y consultoría especializada
• Acceso a innovación y tecnología
• Gestión para el crecimiento
• Acceso a financiamiento.

Si deseas mas informacion sigue este link:
http://www.gacelas.org.mx/index.php