¡No es lo que vendes, es como lo vendes!Para nadie es noticia que el mercado esta contraído, en otras palabras, los clientes están siendo más cuidadosos y selectivos que nunca al momento de invertir en todo tipo de productos y servicios, principalmente en productos de largo plazo, en este momento toda inversión es cuestionada a partir del costo/beneficio.
En un mercado en recesión es normal que la competencia se vuelva más reñida, sin embargo, la mayoría de las veces, eso significa que quien ofrezca más será quien venda y muchas veces este término se mal interpreta por parte de los clientes o se emplea equivocadamente por parte de los vendedores.
Los compradores no tienen la culpa, es normal que cuando se tiene una sobre oferta los que tienen la intención de comprar buscan obtener el mayor beneficio, es justo ahí cuando los vendedores comienzan la danza de los descuentos con tal de ganar una venta.
La venta basada en descuentos es como el juego de aguantar la respiración él que se pone morado primero es quien pierde.
Los tomadores de decisión están consientes de eso y tratan de sacar ventaja, la única forma de romper este esquema es dejar muy claro que nuestra oferta es la mejor opción y que no necesariamente se basa en precio, ya sé que en este momento te estás preguntando ¿y cómo logro esto? La mejor forma de hacerlo es afinando tu Oferta de Valor (OV).
Para vender no solo se necesitan precios bajos, productos de calidad o servicios competitivos; usando la tecnología como ejemplo, las empresas que adquirieron ERPs, B2B, CRM o productos similares obtuvieron pocos o ningún beneficio asociados a estas tecnologías, las empresas en México no adoptan más tecnología, porque no hay o no conocen Ofertas que verdaderamente les aporten Valor.
Un estudio realizado por Gartner Group en 2005 demostró que esto se debe a que las empresas que ofrecen estos productos basan su oferta en la tecnología como un valor en sí misma y no como un promotor de la mejora del negocio, como consecuencia se ha producido una baja en la adquisición de TI.
Esto no quiere decir que las empresas no requieran tecnología, simplemente al no encontrar Ofertas que les aporten Valor terminan adquiriendo productos que no cubren totalmente sus requerimientos pero resultaron económicas.
Una Oferta de Valor es un producto o servicio que da un beneficio claro y diferenciado a un mercado específico, si usted mejora su Oferta de Valor sus clientes tendrán una buena razón para adoptarla y usted venderá más ya que si es capaz de describirla en pocas palabras, la puede mejorar, comunicar y vender con mayor facilidad.
Una oferta de valor está dirigida a un mercado meta especifico, mientras más segmentado este su mercado mayor efectividad tendrá, definir una Oferta de Valor es más sencillo de lo que usted imagina, para comenzar debe seleccionar una línea de negocios de entre su abanico de productos o servicios, tal vez esta sea la parte complicada, porque una sola oferta de valor no es suficiente.
Otra opción más puede ser seleccionar a su empresa como producto o a una unidad de negocios de su empresa como producto, en estos se estará afinando una Oferta de Valor Paraguas que ampara y vende como un todo un grupo de productos.
1.- Para definir su Oferta intente responder las siguientes preguntas:
¿Qué es lo que intenta vender?
¿Qué beneficio dará a quienes la compren?
¿A qué mercado está dirigiendo su oferta?
2.- Para afinar su oferta intente responder las siguientes preguntas:
¿Qué necesidades tiene el mercado al que está dirigida su oferta?
¿Cómo su oferta ayudara a cubrir las necesidades de su mercado meta?
¿Quiénes son los tomadores de decisión en su mercado meta?
Utilice las respuestas a las preguntas anteriores para armar un párrafo claro y sencillo, no hay un límite de palabras o de renglones para escribir una Oferta de Valor, mientras más sencillo sea será más fácil de entender por su mercado objetivo, recuerde, no es lo que vende es como lo vende.
Ejemplo de Oferta de Valor:
“GUTMA de México es una compañía de servicios de consultoría, bien posicionada en las industrias manufactureras y de consumo del mercado medio, miembros del SCC (Supply Chain Council) ubicados en México y con oficinas en Colombia y Chile. GUTMA de México ofrece una gama de soluciones tecnológicas de negocio, apoyadas en por los principales fabricantes de tecnología del mundo para empresas de pequeñas a medias que ayuda a la reducir gastos, costos y tiempos en la operación, buscando incrementar las ventas mejorando la empresa estableciendo métricas claras.”
Tambien puedes visitar el portal de negocios para las PyMEs.
