Fue así que me convertí en gerente de una pequeña fuerza de 4 vendedores, al principio me sentía en el paraíso de las ventas, si es que existe, yo me sentía ahí, todo marcho bien durante el primer semestre y luego la cuota sin cumplir asomo la nariz para aterrizarme de un solo golpe a la cruel realidad.
La única salida para salvar el presupuesto era justo lo contrario a lo que yo había planeado hacer, cargar de actividades a los vendedores para que alcanzaran sus objetivos, nada más falso que eso, así fue que frases como “un reporte de esto, un reporte de aquello, una junta para esto otra junta para esto otro, información en Excel, luego en CRM” y versiones y más versiones de mi plan de recuperación regidas en la urgencia de la cuota más que en verdadera planeación estratégica se convirtieron en nuestras actividades diarias y eso sin contar las salidas a deshoras y las desveladas constantes.
Como era de esperarse los reclamos de ambas partes iban y venían, nada saludable para un momento de crisis en la empresa, en ese momento solo tenía una salida, concentrar al vendedor en su labor más importante… vender; así es querido lector, por absurdo que suene, lo único que hice fue permitir que el vendedor vendiera, todo trabajo o junta que no tuviera impacto directo a las ventas fue eliminado y el resultado fue casi inmediato, la ventas aumentaron a un ritmo vertiginoso, tanto, que casi lograron salvar el año.
La planeación del siguiente año estuvo basada en un plan el cual seguimos casi al pie de la letra y a la venta por proceso como acción táctica, los resultados para la empresa fueron magníficos, no solo recuperamos la pérdida del año anterior sino, que además, tuvimos un incremento en las ventas.
La única salida para salvar el presupuesto era justo lo contrario a lo que yo había planeado hacer, cargar de actividades a los vendedores para que alcanzaran sus objetivos, nada más falso que eso, así fue que frases como “un reporte de esto, un reporte de aquello, una junta para esto otra junta para esto otro, información en Excel, luego en CRM” y versiones y más versiones de mi plan de recuperación regidas en la urgencia de la cuota más que en verdadera planeación estratégica se convirtieron en nuestras actividades diarias y eso sin contar las salidas a deshoras y las desveladas constantes.
Como era de esperarse los reclamos de ambas partes iban y venían, nada saludable para un momento de crisis en la empresa, en ese momento solo tenía una salida, concentrar al vendedor en su labor más importante… vender; así es querido lector, por absurdo que suene, lo único que hice fue permitir que el vendedor vendiera, todo trabajo o junta que no tuviera impacto directo a las ventas fue eliminado y el resultado fue casi inmediato, la ventas aumentaron a un ritmo vertiginoso, tanto, que casi lograron salvar el año.
La planeación del siguiente año estuvo basada en un plan el cual seguimos casi al pie de la letra y a la venta por proceso como acción táctica, los resultados para la empresa fueron magníficos, no solo recuperamos la pérdida del año anterior sino, que además, tuvimos un incremento en las ventas.
Así pues, como dice el dicho, zapatero a tus zapatos, no hagas etiquetas, no hagas cajas y no hagas agujetas, busca quien las haga por ti, concéntrate en hacer lo que mejor sabes hacer, arma un plan sustentado en información, síguelo, mídelo y mejóralo, recuerda que cuando la venta se convierte un proceso deja de ser un problema, el resultado será consecuencia de que tan bien planees y que tan bien dirijas a los vendedores, pero sobre todo, déjalos vender, si pretendes que un vendedor desarrolle estrategias mejor promuévelo a gerente y seguro tendrás mejores resultados.
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