martes, 28 de abril de 2009

El secreto de las ventas

¡No es lo que vendes, es como lo vendes!

Para nadie es noticia que el mercado esta contraído, en otras palabras, los clientes están siendo más cuidadosos y selectivos que nunca al momento de invertir en todo tipo de productos y servicios, principalmente en productos de largo plazo, en este momento toda inversión es cuestionada a partir del costo/beneficio.

En un mercado en recesión es normal que la competencia se vuelva más reñida, sin embargo, la mayoría de las veces, eso significa que quien ofrezca más será quien venda y muchas veces este término se mal interpreta por parte de los clientes o se emplea equivocadamente por parte de los vendedores.

Los compradores no tienen la culpa, es normal que cuando se tiene una sobre oferta los que tienen la intención de comprar buscan obtener el mayor beneficio, es justo ahí cuando los vendedores comienzan la danza de los descuentos con tal de ganar una venta.

La venta basada en descuentos es como el juego de aguantar la respiración él que se pone morado primero es quien pierde.

Los tomadores de decisión están consientes de eso y tratan de sacar ventaja, la única forma de romper este esquema es dejar muy claro que nuestra oferta es la mejor opción y que no necesariamente se basa en precio, ya sé que en este momento te estás preguntando ¿y cómo logro esto? La mejor forma de hacerlo es afinando tu Oferta de Valor (OV).

Para vender no solo se necesitan precios bajos, productos de calidad o servicios competitivos; usando la tecnología como ejemplo, las empresas que adquirieron ERPs, B2B, CRM o productos similares obtuvieron pocos o ningún beneficio asociados a estas tecnologías, las empresas en México no adoptan más tecnología, porque no hay o no conocen Ofertas que verdaderamente les aporten Valor.

Un estudio realizado por Gartner Group en 2005 demostró que esto se debe a que las empresas que ofrecen estos productos basan su oferta en la tecnología como un valor en sí misma y no como un promotor de la mejora del negocio, como consecuencia se ha producido una baja en la adquisición de TI.

Esto no quiere decir que las empresas no requieran tecnología, simplemente al no encontrar Ofertas que les aporten Valor terminan adquiriendo productos que no cubren totalmente sus requerimientos pero resultaron económicas.

Una Oferta de Valor es un producto o servicio que da un beneficio claro y diferenciado a un mercado específico, si usted mejora su Oferta de Valor sus clientes tendrán una buena razón para adoptarla y usted venderá más ya que si es capaz de describirla en pocas palabras, la puede mejorar, comunicar y vender con mayor facilidad.

Una oferta de valor está dirigida a un mercado meta especifico, mientras más segmentado este su mercado mayor efectividad tendrá, definir una Oferta de Valor es más sencillo de lo que usted imagina, para comenzar debe seleccionar una línea de negocios de entre su abanico de productos o servicios, tal vez esta sea la parte complicada, porque una sola oferta de valor no es suficiente.

Otra opción más puede ser seleccionar a su empresa como producto o a una unidad de negocios de su empresa como producto, en estos se estará afinando una Oferta de Valor Paraguas que ampara y vende como un todo un grupo de productos.



1.- Para definir su Oferta intente responder las siguientes preguntas:
¿Qué es lo que intenta vender?
¿Qué beneficio dará a quienes la compren?
¿A qué mercado está dirigiendo su oferta?

2.- Para afinar su oferta intente responder las siguientes preguntas:
¿Qué necesidades tiene el mercado al que está dirigida su oferta?
¿Cómo su oferta ayudara a cubrir las necesidades de su mercado meta?
¿Quiénes son los tomadores de decisión en su mercado meta?

Utilice las respuestas a las preguntas anteriores para armar un párrafo claro y sencillo, no hay un límite de palabras o de renglones para escribir una Oferta de Valor, mientras más sencillo sea será más fácil de entender por su mercado objetivo, recuerde, no es lo que vende es como lo vende.

Ejemplo de Oferta de Valor:
“GUTMA de México es una compañía de servicios de consultoría, bien posicionada en las industrias manufactureras y de consumo del mercado medio, miembros del SCC (Supply Chain Council) ubicados en México y con oficinas en Colombia y Chile. GUTMA de México ofrece una gama de soluciones tecnológicas de negocio, apoyadas en por los principales fabricantes de tecnología del mundo para empresas de pequeñas a medias que ayuda a la reducir gastos, costos y tiempos en la operación, buscando incrementar las ventas mejorando la empresa estableciendo métricas claras.”
Tambien puedes visitar el portal de negocios para las PyMEs.

jueves, 16 de abril de 2009

¿Como reducir el ciclo de ventas?

Estimado lector, si usted es vendedor o responsable de cuota (sino también le resultara interesante) trate de contestar la siguiente pregunta:

¿Cuánto dura su ciclo de ventas?
Si su respuesta es “entre un día y un año, pero para no errarle mejor lo dejamos en 6 meses” es muy probable que, por mas estrategias que diseñe, no logre incrementar significativamente sus ventas.
Hace no mucho tiempo le hice esta misma pregunta a un director comercial, quien estaba muy seguro de sus respuestas, y después de hacer un breve análisis se dio cuenta que con hacer un pequeño ajuste focalizando a su vendedor podía disminuir su ciclo de ventas de 6 a solo 4 meses, tal vez no parezca mucho, pero este ajuste le permitía ejecutar en un año 3 veces su ciclo en vez de solo dos, esto trajo como consecuencia ¡un 30% de incremento en ventas!
Estoy seguro que en este momento tengo su atención, para determinar cuánto dura el ciclo de ventas hay diversos factores que entran en juego, tratar de descifrar todos es complejo y nunca terminaríamos, lo recomendable es definir el ciclo en etapas.
Las etapas del proceso de venta deben considerar el porcentaje de avance, las acciones a realizarse, las evidencias que sustentaran el cambio de etapa, definiendo claramente los objetivos a lograr intentado anteponerse a las posibles objeciones de los clientes para generar un especie de catalogo para el correcto manejo de objeciones y dos factores críticos que no deben faltar en su ciclo es asignar un responsable para cada etapa (no importa que sea el mismo para todo el ciclo) y la duración máxima para cada etapa.

Algo que da credibilidad, y ayuda a desarrollar un ciclo de ventas asertivo, es considerar el ciclo de compra del mercado meta, aquí es donde la mayoría de las empresas tiene otra área de mejora, porque en todos los casos que conozco se pretende atacar a los mercados de la misma forma y está comprobado que ningún mercado es igual a otro, aun dentro de la misma industria, por eso, no solo debemos desarrollar un ejercicio de oferta de valor
Recuerde que una vez diseñado el ciclo todo el equipo comercial debe conocerlo y usarlo, para asegurarse que esto suceda, algunas empresas lo establecen como parte de los objetivos del vendedor para el pago de comisiones o bonos, el responsable (gerente o director) debe monitorearlo constantemente no solo para asegurar su cumplimiento, sino también para detectar desviaciones en el ciclo y corregirlas oportunamente.
No intente diseñar un ciclo elaborado porque podría resultar confuso, comience con algo sencillo y mejórelo poco a poco, use los 5 pasos básicos en su diseño:
1. Piénselo mucho
2. Planéelo bien
3. Ejecútelo rápido
4. Mídalo
5. Mejórelo
Recuerde que lo que no se mide no se puede mejorar.

miércoles, 15 de abril de 2009

Principios para elaborar un Plan de Ventas

En los seminarios que imparto y en todo el tiempo que tengo asesorando empresas en cuestiones comerciales no he encontrado una sola que ya no quiera vender más, es casi una característica tan constante como el que las empresas no cuenten con un plan de ventas, bueno, la gran mayoría piensan que lo tienen porque han desarrollado un pronóstico el cual, casi siempre, está basado en la facturación del año anterior mas el porcentaje que esperan crecer este año.

De esta forma, también, es como crean las cuotas de sus equipos comerciales. Así, a la voz de “más cuota para cada vendedor, yo invito!” Es como regularmente se establecen los planes de ventas.

La forma más sencilla que conozco para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:

1. Conseguir clientes nuevos
2. Vender más a clientes actuales
3. Recuperar cuentas

Es mucho más sencillo que una empresa alcance el 100% de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas 3 estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias.

Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándose en la primera estrategia Conseguir Clientes Nuevos, no importa lo que cueste, y a veces cuesta mucho, las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada 10 propuesta que se entregan solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado y la industria entre otros.

En cuanto digerimos la estadística se vuelve relevante intentar Vender más a los clientes actuales, no siempre contamos con productos que se puedan empaquetar en un combo para ofrecer “Papas y refresco grande por una cantidad adicional” al cliente pero también es cierto que las empresas y nuestros colaboradores se enfocan en ofrecer un excelente servicio para tener clientes satisfechos y una vez terminado el trabajo prácticamente los mandamos al olvido porque tenemos que conseguir más clientes nuevos.

El plan de ventas de una compañía debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a mediano plazo.

Hasta este punto es probable que no haya mencionado nada nuevo para el lector, pero cuando llego a la estrategia de Recuperar Cuentas es donde los empresarios descubren algo novedoso que ayuda a incrementar las ventas.

Si seguimos tomando como referencia la estadística, una venta nos cuesta 9 propuestas que no concretan en nada, pero tampoco nadie les da seguimiento, dentro de esas propuestas hay prospectos que estaban interesados pero no tenían presupuesto o no tenían proyecto, ese no es un NO definitivo, solamente es un no temporal, lo que pasas es que no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión.

Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su Hit rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base para comenzar el plan entonces se debe considerar los siguientes puntos:

1. Identificar el Mercado Meta
2. Afinar la Oferta de Valor dirigida al Mercado Meta
3. Definir el precio promedio de nuestra Oferta de Valor (Ticket Promedio)
4. Definir la cuota dependiendo del valor del Mercado Meta
5. Realizar un plan de generación de demanda
6. Identificar el ciclo de venta del Mercado Meta
7. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta
8. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta

Vender más es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra empresa y retrasa el que formemos parte de las estadísticas de mortandad pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes pragmáticos de fácil implementación y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones.


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lunes, 13 de abril de 2009

Publicando en Axeleratum


A partir de hoy tambien puede leer El Blog del Elefante Morado en el portal de negocios para las MiPyMEs Axeleratum.