Marketing inventa las mentiras,
Ventas vende las mentiras,
El cliente compra las mentiras,
Delivery hace realidad las mentias!
Asi que cuando las cosas no salen bien todo es culpa de Delivery!
Joel Brito
viernes, 27 de marzo de 2009
jueves, 26 de marzo de 2009
martes, 24 de marzo de 2009
¿Porque lo vendedores no venden? 2a parte
Fue así que me convertí en gerente de una pequeña fuerza de 4 vendedores, al principio me sentía en el paraíso de las ventas, si es que existe, yo me sentía ahí, todo marcho bien durante el primer semestre y luego la cuota sin cumplir asomo la nariz para aterrizarme de un solo golpe a la cruel realidad.
La única salida para salvar el presupuesto era justo lo contrario a lo que yo había planeado hacer, cargar de actividades a los vendedores para que alcanzaran sus objetivos, nada más falso que eso, así fue que frases como “un reporte de esto, un reporte de aquello, una junta para esto otra junta para esto otro, información en Excel, luego en CRM” y versiones y más versiones de mi plan de recuperación regidas en la urgencia de la cuota más que en verdadera planeación estratégica se convirtieron en nuestras actividades diarias y eso sin contar las salidas a deshoras y las desveladas constantes.
Como era de esperarse los reclamos de ambas partes iban y venían, nada saludable para un momento de crisis en la empresa, en ese momento solo tenía una salida, concentrar al vendedor en su labor más importante… vender; así es querido lector, por absurdo que suene, lo único que hice fue permitir que el vendedor vendiera, todo trabajo o junta que no tuviera impacto directo a las ventas fue eliminado y el resultado fue casi inmediato, la ventas aumentaron a un ritmo vertiginoso, tanto, que casi lograron salvar el año.
La planeación del siguiente año estuvo basada en un plan el cual seguimos casi al pie de la letra y a la venta por proceso como acción táctica, los resultados para la empresa fueron magníficos, no solo recuperamos la pérdida del año anterior sino, que además, tuvimos un incremento en las ventas.
La única salida para salvar el presupuesto era justo lo contrario a lo que yo había planeado hacer, cargar de actividades a los vendedores para que alcanzaran sus objetivos, nada más falso que eso, así fue que frases como “un reporte de esto, un reporte de aquello, una junta para esto otra junta para esto otro, información en Excel, luego en CRM” y versiones y más versiones de mi plan de recuperación regidas en la urgencia de la cuota más que en verdadera planeación estratégica se convirtieron en nuestras actividades diarias y eso sin contar las salidas a deshoras y las desveladas constantes.
Como era de esperarse los reclamos de ambas partes iban y venían, nada saludable para un momento de crisis en la empresa, en ese momento solo tenía una salida, concentrar al vendedor en su labor más importante… vender; así es querido lector, por absurdo que suene, lo único que hice fue permitir que el vendedor vendiera, todo trabajo o junta que no tuviera impacto directo a las ventas fue eliminado y el resultado fue casi inmediato, la ventas aumentaron a un ritmo vertiginoso, tanto, que casi lograron salvar el año.
La planeación del siguiente año estuvo basada en un plan el cual seguimos casi al pie de la letra y a la venta por proceso como acción táctica, los resultados para la empresa fueron magníficos, no solo recuperamos la pérdida del año anterior sino, que además, tuvimos un incremento en las ventas.
Así pues, como dice el dicho, zapatero a tus zapatos, no hagas etiquetas, no hagas cajas y no hagas agujetas, busca quien las haga por ti, concéntrate en hacer lo que mejor sabes hacer, arma un plan sustentado en información, síguelo, mídelo y mejóralo, recuerda que cuando la venta se convierte un proceso deja de ser un problema, el resultado será consecuencia de que tan bien planees y que tan bien dirijas a los vendedores, pero sobre todo, déjalos vender, si pretendes que un vendedor desarrolle estrategias mejor promuévelo a gerente y seguro tendrás mejores resultados.
¿Porque lo vendedores no venden? 1a parte
Cuando comencé a escribir este blog me sentí tan identificado que en un momento me confundí, ya no sabía si estaba haciendo una reflexión sobre el tema o un acto de contrición sobre mi vida laboral y, es que, después de casi 16 años como vendedor he sido participe tanto de las buenas como de las malas prácticas de las ventas, muchas veces sin querer y otras queriendo.
No pretendo analizar y mucho menos explicar si las ventas son una ciencia o un arte, por lo menos no en este blog, lo que quería, en principio, era tratar que el lector tuviera mi punto de vista sobre el por qué los vendedores no venden.
Fue justo ahí cuando comenzó la confusión, mi comentario no tendría sustento sin contar como fueron mis inicios en las ventas y como he logrado sobrevivir para contarlo.
Todo comenzó un buen día de abril de hace ya casi 16 años, favor de tomar como referencia el año 2009 para hacer cálculos, yo era un simple técnico especializado en aplicaciones de negocios (ERP, CRM y BI para los entendidos) cuando sin más explicación que un simple “no hay quien acompañe a la vendedora a dar una demo” fui arrojado, sin miramientos y sin piedad, al mundo de las ventas; así, nada más que con mis conocimientos técnicos, sin bendición de por medio y mucho menos sin comisión pactada, fue que me enfrente por primera vez a esto de la venta de soluciones.
Después de venta, tras venta fui entendiendo como funcionaban las cosas, y conforme iba pasando el tiempo recopilaba certificaciones, una para el manejo de objeciones, otra en técnicas de negociación, varias más en técnicas de venta y así, una certificación tras otra que reforzaban mis habilidades para la venta.
Hasta aquí nada muy diferente a la historia de cualquier vendedor. Lo único que no recuerdo es que me hubieran dado una certificación, taller o curso para la correcta definición y dimensionamiento de mercados, planes de mercadotecnia para generación de demanda y bueno ni hablar de la planeación estratégica que en ese momento no figuraba en mi lenguaje de vendedor.
Fue justo ahí cuando caí en cuenta que conforme mi cuota, mis actividades y responsabilidades como vendedor aumentaban, mi desempeño y ventas disminuían, cuando me preguntaba ¿Por qué pasaba esto? Me di cuenta que la respuesta era más que obvia estaba realizando tantas actividades adicionales a mi puesto que vender había pasado a segundo término.
En ese momento tenía dos opciones, una era trabajar más y vender menos y la otra era trabajar memos y ganar más.
No pretendo analizar y mucho menos explicar si las ventas son una ciencia o un arte, por lo menos no en este blog, lo que quería, en principio, era tratar que el lector tuviera mi punto de vista sobre el por qué los vendedores no venden.
Fue justo ahí cuando comenzó la confusión, mi comentario no tendría sustento sin contar como fueron mis inicios en las ventas y como he logrado sobrevivir para contarlo.
Todo comenzó un buen día de abril de hace ya casi 16 años, favor de tomar como referencia el año 2009 para hacer cálculos, yo era un simple técnico especializado en aplicaciones de negocios (ERP, CRM y BI para los entendidos) cuando sin más explicación que un simple “no hay quien acompañe a la vendedora a dar una demo” fui arrojado, sin miramientos y sin piedad, al mundo de las ventas; así, nada más que con mis conocimientos técnicos, sin bendición de por medio y mucho menos sin comisión pactada, fue que me enfrente por primera vez a esto de la venta de soluciones.
Después de venta, tras venta fui entendiendo como funcionaban las cosas, y conforme iba pasando el tiempo recopilaba certificaciones, una para el manejo de objeciones, otra en técnicas de negociación, varias más en técnicas de venta y así, una certificación tras otra que reforzaban mis habilidades para la venta.
Hasta aquí nada muy diferente a la historia de cualquier vendedor. Lo único que no recuerdo es que me hubieran dado una certificación, taller o curso para la correcta definición y dimensionamiento de mercados, planes de mercadotecnia para generación de demanda y bueno ni hablar de la planeación estratégica que en ese momento no figuraba en mi lenguaje de vendedor.
Fue justo ahí cuando caí en cuenta que conforme mi cuota, mis actividades y responsabilidades como vendedor aumentaban, mi desempeño y ventas disminuían, cuando me preguntaba ¿Por qué pasaba esto? Me di cuenta que la respuesta era más que obvia estaba realizando tantas actividades adicionales a mi puesto que vender había pasado a segundo término.
En ese momento tenía dos opciones, una era trabajar más y vender menos y la otra era trabajar memos y ganar más.
lunes, 23 de marzo de 2009
miércoles, 11 de marzo de 2009
Nuevos programas de estimulo para la innovacion
Si quieres conocer los programas de estimulo para la innovacion asiste al TALLER DE DIFUSIÓN DE LOS “NUEVOS PROGRAMAS DE ESTÍMULO PARA LA INNOVACIÓN”
impartido por la ADIAT el proximo lunes 23 de marzo de 2009 en el Hotel Crowne Plaza WTC en la Ciudad de Mexico.
Si quieres mas informacion, dale clic aqui:
http://www.adiat.org/columna.aspx?id=277
impartido por la ADIAT el proximo lunes 23 de marzo de 2009 en el Hotel Crowne Plaza WTC en la Ciudad de Mexico.
Si quieres mas informacion, dale clic aqui:
http://www.adiat.org/columna.aspx?id=277
¿Que es la ADIAT?
La Asociación de Directivos de la Investigación Aplicada y el Desarrollo Tecnológico (ADIAT) se fundó en 1989 con el objetivo de impulsar la investigación aplicada, el desarrollo tecnológico y difundir las mejores prácticas en Gestión de la Tecnología entre los centros de desarrollo públicos y privados.
Si quieres más información, sigue este link:
http://www.adiat.org/pagina.aspx
Si quieres más información, sigue este link:
http://www.adiat.org/pagina.aspx
Como vender en la crisiss en mercados competidos
Para nadie es noticia que el mercado esta contraído, en otras palabras, los clientes están siendo más cuidadosos y selectivos que nunca al momento de invertir en todo tipo de productos y servicios, principalmente en productos de largo plazo, en este momento toda inversión es cuestionada a partir del costo/beneficio.
En un mercado en recesión es normal que la competencia se vuelva más reñida, sin embargo, la mayoría de las veces, eso significa que quien ofrezca más será quien venda y muchas veces este término se mal interpreta por parte de los clientes o se emplea equivocadamente por parte de los vendedores.
Los compradores no tienen la culpa, es normal que cuando se tiene una sobre oferta los que tienen la intención de comprar buscan obtener el mayor beneficio, es justo ahí cuando los vendedores comienzan la danza de los descuentos con tal de ganar una venta.
La venta basada en descuentos es como el juego de aguantar la respiración él que se pone morado primero es quien pierde.
Los tomadores de decisión están consientes de eso y tratan de sacar ventaja, la única forma de romper este esquema es dejar muy claro que nuestra oferta es la mejor opción y que no necesariamente se basa en precio, ya sé que en este momento te estás preguntando ¿y cómo logro esto? La mejor forma de hacerlo es afinando tu Oferta de Valor (OV).
Existen ejemplos que para vender no solo se necesitan productos de calidad o servicios competitivos, usando la tecnología como ejemplo, las empresas que adquirieron ERPs, B2B, CRM o productos similares obtuvieron pocos o ningún beneficio asociados a estas tecnologías, las empresas en México no adoptan más tecnología, porque no hay o no conocen Ofertas que verdaderamente les aporten Valor.
Un estudio realizado por Gartner Group en 2005 demostró que esto se debe a que las empresas que ofrecen estos productos basan su oferta en la tecnología como un valor en sí misma y no como un promotor de la mejora del negocio, como consecuencia se ha producido una baja en la adquisición de TI.
Esto no quiere decir que las empresas no requieran tecnología, simplemente al no encontrar Ofertas que les aporten Valor terminan adquiriendo productos que no cubren totalmente sus requerimientos pero resultaron económicas.
Una Oferta de Valor es un producto o servicio que da un beneficio claro y diferenciado a un mercado específico, si usted mejora su Oferta de Valor sus clientes tendrán una buena razón para adoptarla y usted venderá más ya que si es capaz de describirla en pocas palabras, la puede mejorar, comunicar y vender con mayor facilidad.
La maxima de hoy
“Marketing takes a day to learn. Unfortunately it takes a lifetime to master.”
Philip Kotler
Philip Kotler
martes, 10 de marzo de 2009
La metodología comercial que requieres para acelerar comercialmente tu empresa
Axeleratum es un portal que surge a partir del trabajo consultivo con cientos de PyMEs.
Lo que inició como una lista de recomendaciones hacia empresas: Micro, Pequeñas y Medianas en las que cada caso se atendía a la medida, terminaron siendo los 3 principales conceptos que necesita cualquier empresa para ser competitiva
Aceleración Comercial
Aceleración de Rentabilidad
Aceleración Sustentada
http://www.axeleratum.com/
Lo que inició como una lista de recomendaciones hacia empresas: Micro, Pequeñas y Medianas en las que cada caso se atendía a la medida, terminaron siendo los 3 principales conceptos que necesita cualquier empresa para ser competitiva
Aceleración Comercial
Aceleración de Rentabilidad
Aceleración Sustentada
http://www.axeleratum.com/
Lanzamiento de DevelopMX
Presenta Visionaria DevelopMX, su plataforma de aceleración de negocios para la creación de empresas de videojuegos.
http://developmx.axeleratum.com/
http://developmx.axeleratum.com/
Siete pasos ante la crisis
La mejor forma para enfrentarla es reaccionar rápidamente a la variación del entorno, sin necesidad de llegar a cambios tan dramáticos que se conviertan en una revolución.
Si quieres mas detalles, dale clic aqui:
http://www.el-universal.com.mx/finanzas/69564.html
Si quieres mas detalles, dale clic aqui:
http://www.el-universal.com.mx/finanzas/69564.html
Aceleradoras de Negocio
Las aceleradoras tienen la misión de ayudar a las empresas a identificar sus capacidades y potencialidades, oportunidades de crecimiento, y a diagnosticar sus barreras administrativas, financieras, tecnológicas y de mercado.
Así mismo, tienen la tarea de acelerar el crecimiento de Empresas Gacela ayudándolas a aplicar modelos de negocio optimizados, incrementar su competitividad, penetrar mercados, acceder a nichos especializados, internacionalizarse, relacionarse con clusters sectoriales y programas regionales de innovación, generar mayor valor agregado, y atraer inversión.
Las aceleradoras reconocidas por la Secretaria de Economía son:
VISIONARIA
Desde hace 5 años Visionaria creó en conjunto con la Secretaria de Economía el concepto "aceleradora de negocios" lo que convirtió a Visionaria en la primera “Aceleradora Certificada por Secretaría de Economía en México”.
De esa fecha ha trabajado desarrollado soluciones, en la forma de “programas certificados”, para atender las necesidades de las Empresas de más de 350 empresas en diferentes áreas como: ventas, mercadotecnia, finanzas, factor humano, operaciones y logística.
TechBA
En tres años ha trabajado con 321 empresas en 20 estados de la República Mexicana. Sus servicios están enfocados a sectores relacionados con la Biotecnología, Robótica y Automatización, Tecnología Inalámbricas, TICS, Nanotecnología y Materiales Avanzados. Cuenta con oficinas de representación en las ciudades de Austin, Detroit, Phoenix, Silicon Valley, Montreal y Madrid.
Impulsa
Desde 2004 apoya a emprendedores y empresarios dinámicos, innovadores y creativos que han logrado un crecimiento integral de manera sostenida.
Endeavor
Está apoyando empresas en México, D.F., Puebla, Baja California, Chiapas, Guanajuato, Jalisco y Aguascalientes algunas de las cuales, durante 2008 han aumentado en promedio 45% sus ingresos, así como su número de empleados en 16%.
CEPII
Desde su fundación, CEPii ha trabajado con más de 150 empresas de la Ciudad de México, Guadalajara, Aguascalientes, Morelia y Monterrey.
ITESM
Tiene como objetivo principal desarrollar empresas pequeñas y medianas de base tecnológica y de innovación capaces de competir en los mercados globales. Cuenta con oficinas de representación en los Estados de Nuevo león, México, D.F., Jalisco, Puebla, San Luis Potosí y el Estado de México.
Anahuac
La Aceleradora de Negocios IDEA-Anáhuac se especializa en la implementación de sistemas de gestión basados en la Responsabilidad Social Empresarial (RSE), para mejorar la competitividad, las oportunidades de negocio y la escalabilidad en el mercado, de Pequeñas y Medianas Empresas. A la fecha se han atendido 60 empresas en 7 estados del país.
New Ventures Mexico
Desde su fundación ha acercado sus servicios a empresas en los sectores de agricultura orgánica, turismo sustentable, energías alternativas, madera certificada, tecnologías limpias, acuacultura responsable y transporte sustentable.
Si quieres mas información, sigue este link:
http://www.visionaria.com/
http://www.gacelas.org.mx/aceleradoras.php
Así mismo, tienen la tarea de acelerar el crecimiento de Empresas Gacela ayudándolas a aplicar modelos de negocio optimizados, incrementar su competitividad, penetrar mercados, acceder a nichos especializados, internacionalizarse, relacionarse con clusters sectoriales y programas regionales de innovación, generar mayor valor agregado, y atraer inversión.
Las aceleradoras reconocidas por la Secretaria de Economía son:
VISIONARIA
Desde hace 5 años Visionaria creó en conjunto con la Secretaria de Economía el concepto "aceleradora de negocios" lo que convirtió a Visionaria en la primera “Aceleradora Certificada por Secretaría de Economía en México”.
De esa fecha ha trabajado desarrollado soluciones, en la forma de “programas certificados”, para atender las necesidades de las Empresas de más de 350 empresas en diferentes áreas como: ventas, mercadotecnia, finanzas, factor humano, operaciones y logística.
TechBA
En tres años ha trabajado con 321 empresas en 20 estados de la República Mexicana. Sus servicios están enfocados a sectores relacionados con la Biotecnología, Robótica y Automatización, Tecnología Inalámbricas, TICS, Nanotecnología y Materiales Avanzados. Cuenta con oficinas de representación en las ciudades de Austin, Detroit, Phoenix, Silicon Valley, Montreal y Madrid.
Impulsa
Desde 2004 apoya a emprendedores y empresarios dinámicos, innovadores y creativos que han logrado un crecimiento integral de manera sostenida.
Endeavor
Está apoyando empresas en México, D.F., Puebla, Baja California, Chiapas, Guanajuato, Jalisco y Aguascalientes algunas de las cuales, durante 2008 han aumentado en promedio 45% sus ingresos, así como su número de empleados en 16%.
CEPII
Desde su fundación, CEPii ha trabajado con más de 150 empresas de la Ciudad de México, Guadalajara, Aguascalientes, Morelia y Monterrey.
ITESM
Tiene como objetivo principal desarrollar empresas pequeñas y medianas de base tecnológica y de innovación capaces de competir en los mercados globales. Cuenta con oficinas de representación en los Estados de Nuevo león, México, D.F., Jalisco, Puebla, San Luis Potosí y el Estado de México.
Anahuac
La Aceleradora de Negocios IDEA-Anáhuac se especializa en la implementación de sistemas de gestión basados en la Responsabilidad Social Empresarial (RSE), para mejorar la competitividad, las oportunidades de negocio y la escalabilidad en el mercado, de Pequeñas y Medianas Empresas. A la fecha se han atendido 60 empresas en 7 estados del país.
New Ventures Mexico
Desde su fundación ha acercado sus servicios a empresas en los sectores de agricultura orgánica, turismo sustentable, energías alternativas, madera certificada, tecnologías limpias, acuacultura responsable y transporte sustentable.
Si quieres mas información, sigue este link:
http://www.visionaria.com/
http://www.gacelas.org.mx/aceleradoras.php
Programa Nacional de Empresas Gacela
El objetivo del Programa Nacional de Empresas Gacela es buscar e identificar a empresas mexicanas de todos los sectores, para ser asesoradas e impulsadas y así detonar su crecimiento y la generación de empleos de alto valor agregado.
Durante el Programa, se buscan empresas con determinadas características y que puedan impulsarse como empresas gacela. Características como:
• Potencial de crecimiento
• Capacidad de innovación
• Aprovechamiento de oportunidades
• Ímpetu de alcanzar grandes retos
• Tecnología en sus procesos o desarrollo
• Crecimiento acelerado
• Crecimiento sostenido en los últimos tres años
• Deseo de entrar a nuevos mercados
Una vez identificadas las empresas, el “Programa Nacional de Empresas Gacela” desarrolla, junto con las empresas aceleradoras de negocios, una estrategia para su crecimiento integral que consiste en brindarles apoyos para:
• Comercialización de productos y servicios
• Capacitación y consultoría especializada
• Acceso a innovación y tecnología
• Gestión para el crecimiento
• Acceso a financiamiento.
Si deseas mas informacion sigue este link:
http://www.gacelas.org.mx/index.php
Durante el Programa, se buscan empresas con determinadas características y que puedan impulsarse como empresas gacela. Características como:
• Potencial de crecimiento
• Capacidad de innovación
• Aprovechamiento de oportunidades
• Ímpetu de alcanzar grandes retos
• Tecnología en sus procesos o desarrollo
• Crecimiento acelerado
• Crecimiento sostenido en los últimos tres años
• Deseo de entrar a nuevos mercados
Una vez identificadas las empresas, el “Programa Nacional de Empresas Gacela” desarrolla, junto con las empresas aceleradoras de negocios, una estrategia para su crecimiento integral que consiste en brindarles apoyos para:
• Comercialización de productos y servicios
• Capacitación y consultoría especializada
• Acceso a innovación y tecnología
• Gestión para el crecimiento
• Acceso a financiamiento.
Si deseas mas informacion sigue este link:
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El blog del elefante morado
Este blog esta pensado para empresarios, vendedores y gente de negocio desde un punto de vista prgamatico y, ¿porque no?, con un toque de humor.
Se tratan temas de negocio, innovacion, emprendedurismo y de interes general.
Se tratan temas de negocio, innovacion, emprendedurismo y de interes general.
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