miércoles, 15 de abril de 2009

Principios para elaborar un Plan de Ventas

En los seminarios que imparto y en todo el tiempo que tengo asesorando empresas en cuestiones comerciales no he encontrado una sola que ya no quiera vender más, es casi una característica tan constante como el que las empresas no cuenten con un plan de ventas, bueno, la gran mayoría piensan que lo tienen porque han desarrollado un pronóstico el cual, casi siempre, está basado en la facturación del año anterior mas el porcentaje que esperan crecer este año.

De esta forma, también, es como crean las cuotas de sus equipos comerciales. Así, a la voz de “más cuota para cada vendedor, yo invito!” Es como regularmente se establecen los planes de ventas.

La forma más sencilla que conozco para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:

1. Conseguir clientes nuevos
2. Vender más a clientes actuales
3. Recuperar cuentas

Es mucho más sencillo que una empresa alcance el 100% de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas 3 estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias.

Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándose en la primera estrategia Conseguir Clientes Nuevos, no importa lo que cueste, y a veces cuesta mucho, las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada 10 propuesta que se entregan solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado y la industria entre otros.

En cuanto digerimos la estadística se vuelve relevante intentar Vender más a los clientes actuales, no siempre contamos con productos que se puedan empaquetar en un combo para ofrecer “Papas y refresco grande por una cantidad adicional” al cliente pero también es cierto que las empresas y nuestros colaboradores se enfocan en ofrecer un excelente servicio para tener clientes satisfechos y una vez terminado el trabajo prácticamente los mandamos al olvido porque tenemos que conseguir más clientes nuevos.

El plan de ventas de una compañía debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a mediano plazo.

Hasta este punto es probable que no haya mencionado nada nuevo para el lector, pero cuando llego a la estrategia de Recuperar Cuentas es donde los empresarios descubren algo novedoso que ayuda a incrementar las ventas.

Si seguimos tomando como referencia la estadística, una venta nos cuesta 9 propuestas que no concretan en nada, pero tampoco nadie les da seguimiento, dentro de esas propuestas hay prospectos que estaban interesados pero no tenían presupuesto o no tenían proyecto, ese no es un NO definitivo, solamente es un no temporal, lo que pasas es que no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión.

Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su Hit rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base para comenzar el plan entonces se debe considerar los siguientes puntos:

1. Identificar el Mercado Meta
2. Afinar la Oferta de Valor dirigida al Mercado Meta
3. Definir el precio promedio de nuestra Oferta de Valor (Ticket Promedio)
4. Definir la cuota dependiendo del valor del Mercado Meta
5. Realizar un plan de generación de demanda
6. Identificar el ciclo de venta del Mercado Meta
7. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta
8. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta

Vender más es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra empresa y retrasa el que formemos parte de las estadísticas de mortandad pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes pragmáticos de fácil implementación y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones.


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